팀스파르타가 3년 만에 매출 30배 성장한 방법 Part.1

오늘은 얼마 전 에픽에서 진행했던 온라인 웨비나 [팀스파르타가 3년 만에 B2C 매출 600억 만든 방법] 내용을 소개해 드리려고 해요.

Jul 18, 2024

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오늘은 얼마 전 에픽에서 진행했던 온라인 웨비나 [팀스파르타가 3년 만에 B2C 매출 600억 만든 방법] 내용을 소개해 드리려고 해요. 팀스파르타의 마케팅팀 팀장 김정훈 님, 마케팅팀 파트장 이창윤 님, 전환팀 파트장 이승수 님 3분을 모시고 나눈 유익하고 알찬 이야기를 전달해 드리겠습니다.

Part 1. 스파르타코딩클럽 광고 한 번이라도 본 적 있으세요?

📣 안녕하세요, 정훈 님. 먼저 팀 스파르타에 대해 간단한 소개 부탁드려요.

안녕하세요, 팀스파르타에서 마케팅 팀장을 맡고 있는 김정훈이라고 합니다. 팀스파르타는 ‘누구나 큰일 낼 수 있어’라는 미션 아래 스파르타코딩클럽을 비롯한 다양한 교육 사업과 신사업을 진행하는 회사입니다. 코딩이나 AI가 처음인 비전공자를 위한 교육부터 취업, 창업, 부수입 등 여러 가지 니즈를 만족하는 서비스까지 함께 선보이고 있습니다.

팀스파르타는 교육 사업 조직, 신사업 조직, 기능 조직 이렇게 3가지 팀으로 구성되어 있는데요. 교육사업은 온라인 사업부터 부트 캠프를 담당하고, 신사업은 외주팀과 스튜디오 팀으로 구성되어 있습니다. 기능 조직은 디자인팀, 개발팀, 마케팅팀 등으로 구성되어 있으며 업무는 PM·마케터·디자이너·개발자 등으로 구성된 스쿼드(Squad) 체제로 진행합니다.

저희는 설립 초기부터 지금까지 꾸준히 2~3배씩 성장하고 있는데요. 올해 매출은 약 550억 원으로 추정되며, 영업이익은 25% 이상으로 예상됩니다.

아시다시피 저희가 광고를 굉장히 많이 하는 편인데요. 그동안 광고 성과가 좋은지, 혹은 어떤 관점으로 마케팅을 하고 있는지 질문해 주신 분들이 많았습니다. 그래서 오늘은 저희의 노하우와 관련된 팁을 전달해 드리려고 합니다.

📣 팀스파르타 마케팅팀의 미션은 무엇인가요?

저희 마케팅팀은 누구나 할 수 있다는 인식을 심어줌과 동시에 가능성을 경험하게 만드는 역할을 하고 있습니다. 저희의 주요 타겟인 2030 고객분들을 대상으로 수요 조사를 진행한 결과, 86%가 코딩에 대한 관심은 있으나 코딩이 어렵다는 편견과 어디서부터 시작해야 할지 모르는 막연함을 갖고 계셨는데요. 그래서 저희는 누구나 팀스파르타의 교육 프로덕트를 통해 가능성을 실제로 이뤄내실 수 있도록 다양한 프로젝트를 진행하고 있습니다.

📣 마케팅팀의 구성과 역할이 궁금합니다.

저희는 모든 기능을 마케팅팀에서 진행하는 ‘풀 퍼널 마케팅’ 조직입니다. 인지부터 유입, 리드전환, 그리고 구매까지 사업부와 소통하며 마케팅을 진행하고 있죠.

마케팅팀은 크게 3가지 파트로 구성되어 있는데요. 첫 번째 홍보 파트는 Earned 미디어로 인지 단계 액션을 진행하고, PR 기사로 저희의 프로젝트를 홍보하고 있습니다. 두 번째 사업부 파트에서는 브랜드 전략부터 그로스 마케팅까지 진행하며 구매를 유도하는 프로젝트를 진행합니다. 마지막 크리에이티브 파트에서는 유튜브나 블로그, 인스타그램 등의 Owned 미디어 콘텐츠를 제작하고 있습니다.

📣 풀 퍼널 마케팅의 진행 과정을 설명해 주실 수 있을까요?

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풀 퍼널 마케팅 4단계

퍼포먼스 마케팅

바이럴 마케팅

브랜드 마케팅

CRM 마케팅

저희는 총 4년 동안 4단계를 거치며 마케팅을 그로스해 왔는데요. 비즈니스가 성장하는 단계별로 마케팅 전략을 수립했습니다. 21년도 처음 마케팅을 시작했을 때에는 퍼포먼스 마케팅을 중심으로 진행했고, 22년도에는 바이럴 마케팅, 23년도에는 브랜드 마케팅, 그리고 올해는 CRM 마케팅에 집중하여 진행하고 있습니다. 이렇게 전체적인 퍼널을 관리하며 마케팅 액션이 어떻게 전환으로 이어지는지 정밀하게 성과를 분석하며 성장을 고도화 해나가고 있습니다.

그러면 단계별 마케팅에 대해 구체적으로 설명해 드리겠습니다.

1️⃣ 퍼포먼스 마케팅

첫 번째로 마케터라면 한 번쯤 경험하셨을 메타 캠페인에 대해 설명해 드리고 싶은데요. 저희는 비즈니스 초창기부터 지금까지 평균 주 2회 신규 캠페인을 세팅하고 크리에이티브(광고 소재)를 제작하는 실험을 진행하고 있습니다. 결제 확률이 높은 고관여 고객을 정밀하게 타겟팅하기 위한 퍼포먼스 마케팅을 진행하고 있죠.

저희는 머신러닝이 가장 빠른 메타에서 많은 세트를 만들며 실험을 진행하는데요. 먼저 메인 고객과 서브 고객을 나누어 타겟 페르소나를 만든 뒤, 키 메시지와 크리에이티브를 각각 3개로 구성하여 실험을 진행합니다. 키 메시지는 소구점을 각각 다르게 설정하여 작성하고, 크리에이티브도 영상과 이미지 중 어떤 형식으로 제작할지 선택합니다. 이렇게 ‘333’ 형태로 캠페인을 구성해서 테스트를 진행하다 보면 가장 효율이 높은 세트를 도출할 수 있죠. 이후 가장 효율이 우수한 세트는 구글이나 카카오 등의 다른 매체에 동일하게 적용하곤 합니다.

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타겟 페르소나 예시

메인 타겟 직장인 창업 희망자

서브 타겟 창업을 했으나 실패한 경험이 있는 고객, 창업까지는 아니어도 부수입을 얻고 싶은 고객

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실험 성과 활용 방법

가장 효율이 좋은 세트(조합)을 타 매체(구글, 카카오)에 적용한다

ex) 타겟2 * 키메시지3 * 크리에이티브 1

실험 프로세스는 매우 고도화되어 있는데요. 디자인 역량이 없더라도 누구나 해당 시스템으로 크리에이티브(광고 소재)를 제작할 수 있도록 시스템을 구성했죠. 이렇게 여러 가지 메시지와 크리에이티브를 빠르게 테스트하고, 고효율 소재를 지속적으로 발굴하고 variation 하면서 매출을 상승시켜 나갔습니다.

하지만 비즈니스의 초기에서 중기로 넘어가는 시점이 찾아오자 퍼포먼스 마케팅의 효율이 낮아졌습니다. 광고비 지출을 증대해도 성과가 좋지 않았기에, 다른 마케팅 전략이 필요하다고 판단되어 바이럴 마케팅을 시작하게 되었죠.

2️⃣ 바이럴 마케팅

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바이럴 마케팅 3가지 Point

기획 고객 관점에서 접근해야 한다.

- 고객의 언어, 관심사 파악 중요

- 타겟 고객들이 이용하는 커뮤니티를 참고하는 것도 좋은 방법

전환 리드(잠재 고객)로 확보할 수 있는 전략은 필수다.

- 참여하기 쉬운 이벤트를 함께 진행하는 것이 필수

그 외 하방 방어를 위한 자체 바이럴 전략이 동반되어야 한다.

- 주변인에게 ‘공유’하게 만드는 것이 핵심

ex) 크리스마스 초대장 만들기 특강 → 완성된 초대장을 지인에게 공유

바이럴마케팅은 트래픽이 중요해진 시점에 선택한 전략입니다. 위 자료 왼쪽 사진은 크리스마스 때 진행한 무료 특강 홍보 이미지인데요. 저희 대표님이 직접 출연하면서 재미있는 분위기로 특강을 널리 알리고자 했었습니다. 오른쪽 사진은 당시 유행하던 ‘복숭아 당도 최고’라는 밈(meme)을 활용하여 진행한 이벤트 광고 이미지입니다. ‘코딩의 효능’을 주제로 재치 있게 저희 서비스를 소개하고자 했죠. 이렇게 최대한 많은 고객에게 도달하여 방문을 이끌어내고자 했습니다.

바이럴마케팅은 쉽게 접근하기도 어렵고 성공하기도 어려운데요. 저희의 성공 사례를 기반으로 팁을 알려드리자면 첫 번째로 우리의 타겟 고객이 관심 있는 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 즉 고객 관점으로 접근해야 하죠. 리서치를 위해 저희는 고객이 자주 이용하는 커뮤니티를 자주 모니터링하곤 했습니다.

두 번째는 단순한 인지도 확장에 그치지 않고, 잠재 고객까지 확보해야 합니다. 예시로 저희가 무료 특강 참여자를 모집할 땐 회원가입을 완료해야만 특강을 신청할 수 있도록 만들었고, ‘코딩의 효능’ 이벤트에서 진행하는 테스트를 하려면 회원가입을 해야만 참여할 수 있도록 기획했습니다.

마지막으로는 고객들이 자발적으로 공유하게 만들어야 합니다. 저희가 진행한 크리스마스 무료 특강은 코딩으로 초대장을 만드는 것이었는데요. 완성하는 결과물을 ‘초대장’으로 기획함으로써 참가자들이 자연스럽게 결과물을 지인들에게 공유하여 바이럴 효과를 만들 수 있도록 했죠.

3️⃣ 브랜드 마케팅

바이럴 마케팅으로 성장한 이후 시장에는 경쟁 업체들이 많이 등장하기 시작했습니다. 이에 저희는 코딩과 AI 하면 바로 스파르타코딩클럽을 떠올릴 수 있도록 각인시키는 브랜드 캠페인을 진행하게 되었죠. 당시 저희는 업계 1위라는 지표를 보유하고 있었지만, 단순히 ‘코딩 교육 1위’라는 키워드로 캠페인을 진행하는 것은 매력적이지 않다고 생각했습니다. 더욱 차별화된 메시지가 필요했죠.

이에 저희는 ‘대한민국을 코딩의 땅으로’라는 슬로건을 지닌 브랜드 캠페인을 진행했는데요. 백성들을 위해 훈민정음을 창제한 세종대왕처럼, 저희도 누구나 코딩을 통해 큰일을 낼 수 있는 세상을 꿈꾼다는 점에서 연결성이 있다고 생각해 ‘훈민 코딩’이라는 컨셉을 잡게 되었습니다. 해당 브랜드 캠페인을 진행한 이후에는 코딩 교육 브랜드 인지도뿐만 아니라 수강 의향에서도 스파르타코딩클럽이 1위를 달성하며 업계 포지셔닝을 공고히 할 수 있었습니다.

4️⃣ CRM 마케팅

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개인화 CRM 전략

고객 정보 바탕으로 맞춤형 CRM 진행 (근무 연차, 전공자/비전공자 등)

다양한 CRM 매체 활용 (문자, 카카오톡, 이메일, 홈페이지 팝업 등)

이번 년도 마케팅팀의 과제는 CRM 마케팅 성과를 극대화하는 것입니다. 사실 CRM 마케팅은 이전부터 계속 진행해 왔지만, 올해는 더욱 중요도를 높이고 CRM 고도화에 집중하고 있습니다. 인지와 유입, 리드 전환까지는 이전의 퍼포먼스·바이럴·브랜딩 마케팅을 통해 진행했다면 이제는 CRM을 통해 구매까지 이어지도록 만드는 것이죠. 저희 내부적으로는 아무리 바이럴이 잘 되고 사람들에게 인지가 잘 되어있더라도 구매가 발생하지 않으면 실패한 프로젝트라고 판단하고 있습니다.

저희는 주로 앞서 소개해 드린 프로젝트에 CRM 마케팅을 연결하여 진행하고 있습니다. 예시로 저희는 리드 확보를 위해 무료 이벤트나 특강을 자주 열곤 하는데요. 처음에는 30초 정도 무료로 영상을 보여주고, 이후 회원가입 창을 띄워 강의를 이어서 보고 싶다면 가입을 하도록 유도하고 있습니다. 또한 저희가 진행하는 부트 캠프에서는 고객의 개발 지식 정도가 CRM 발송에 중요한 정보로 사용되기에, 회원가입 시 유저의 개발 관련 경력을 수집하곤 합니다.

이렇게 수집된 정보를 바탕으로 고객 여정 맞춤형 CRM을 설계합니다. 가령 1~2년 차 유저라면 주니어 레벨이 겪는 고민을 해결해 줄 강의를 추천하거나, 비전공자 유저라면 비전공자의 취업 성공 사례를 보내는 등 개인화된 메시지를 발송하고 있죠. 이렇게 고객 맞춤 개인화 메시지와 발송 시점, CTA 등을 고려하여 CRM 마케팅 성과를 극대화 해나가고 있습니다.

이어지는 웨비나 내용은 다음 편에서 계속됩니다 🙂

다음 글에서는 팀스파르타의 마케팅팀 파트장 이창윤 님이 <CRM 마케팅으로 첫 구매 만들기>를 주제로 진행하신 두 번째 파트 내용을 소개해 드릴 예정인데요. CRM 마케팅이 필요한 이유부터 첫 구매 전환을 위한 실제 마케팅 캠페인 사례, 그리고 성공적인 CRM을 위한 3요소까지 알찬 꿀팁을 전달해 드리려고 해요. 실무 CRM 마케팅에 바로 적용할 수 있는 구체적인 비법을 공유해드릴 예정이니, 다음 글도 많이 기대해 주세요!