“광고비를 더 늘리면 매출도 함께 증가할까?”
“지금 진행하는 캠페인이 제대로 성과를 내고 있는 걸까?”
광고를 운영하다 보면 자연스럽게 이런 고민을 하게 됩니다. 노출 수와 클릭 수가 늘어나는 것도 중요하지만, 결국 궁금한 것은 사용한 비용이 실제 매출로 얼마나 이어졌는지일 텐데요. 많은 예산을 투입해 상품을 널리 알렸더라도 구매가 거의 발생하지 않았다면 효율적인 광고라고 보기는 어렵습니다. 반대로 비교적 적은 비용으로 높은 매출을 만들었다면 해당 상품이나 캠페인에 예산을 더 집중해 볼 수 있겠죠. 이처럼 광고에 사용한 비용과 발생한 매출을 비교할 때 활용하는 대표적인 지표가 바로 ROAS(Return On Ad Spend)입니다.
오늘은 ROAS 뜻과 계산 방법부터 상품, 검색 키워드, 프로모션에 활용하는 사례까지 차근차근 살펴보겠습니다. 광고로 확보한 고객을 CRM을 통해 장기적인 관계로 연결하는 방법도 함께 알아볼게요.
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ROAS 뜻과 계산 방법
ROAS는 광고비 대비 발생한 매출을 보여주는 마케팅 성과 지표입니다. 쉽게 말해 광고에 사용한 비용으로 얼마만큼의 매출을 만들었는지 확인하는 수치예요. 계산 공식은 어렵지 않습니다.
ROAS = 광고 매출액 ÷ 광고비 × 100
예를 들어 광고비로 200만 원을 사용해 1,000만 원의 매출이 발생했다고 가정해 볼게요.
1,000만 원 ÷ 200만 원 × 100 = 500%
이 경우 ROAS는 500%인대요. 광고비 1원당 5원의 매출을 만들었다는 뜻으로 이해하면 쉽죠.
마케팅 실무에서는 캠페인별 수치를 비교해 효율이 높은 상품이나 채널에 예산을 집중합니다. 반대로 성과가 낮은 캠페인은 광고 소재와 타깃, 가격 조건 등을 다시 점검하는 기준으로 활용할 수 있어요. 다만 ROAS가 높다고 해서 무조건 많은 이익이 남았다고 볼 수는 없습니다. 상품 원가와 할인율, 배송비, 플랫폼 수수료, 운영 비용에 따라 실제 수익이 달라질 수 있기 때문이죠. 따라서 광고 성과를 제대로 판단하려면 ROAS만 단독으로 보기보다 전환율과 객단가, 이익률 같은 다른 지표도 함께 확인하는 것이 좋습니다.
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ROAS 마케팅 활용 사례 3가지
그렇다면 ROAS는 실무에서 어떻게 활용할 수 있을까요? 단순히 광고 성과를 숫자로 확인하는 데서 끝나는 것이 아니라, 어떤 상품과 키워드에 예산을 더 배정할지 결정하거나 프로모션을 계속 진행할지 판단하는 기준으로 사용할 수 있습니다.
1. 상품별 광고 효율 비교
온라인 쇼핑몰에서 A 상품과 B 상품의 광고를 운영한다고 가정해 볼게요. A 상품은 광고비 50만 원으로 300만 원의 매출을 만들었고, B 상품은 광고비 100만 원으로 200만 원의 매출을 만들었습니다. 계산해 보면 A 상품의 ROAS는 600%, B 상품은 200%입니다. 두 상품 모두 매출이 발생했지만, 사용한 비용까지 고려하면 A 상품이 훨씬 높은 효율을 기록한 것이죠. 이 결과를 바탕으로 A 상품의 예산을 확대해 볼 수 있습니다. B 상품은 바로 중단하기보다 광고 이미지나 문구, 타깃 설정, 판매 가격에 개선할 부분이 없는지 먼저 살펴볼 수 있어요.
2. 검색 광고 키워드 분석
검색 광고를 운영할 때도 ROAS는 유용하게 활용됩니다. 어떤 키워드는 클릭과 방문을 많이 만들지만 실제 구매로는 잘 이어지지 않을 수 있어요. 이 경우 겉으로 보기에는 반응이 좋아 보여도 광고비 대비 매출 효율은 낮게 나타날 수 있습니다. 반대로 검색량과 방문자 수는 비교적 적더라도 구매 의도가 분명한 키워드는 높은 전환율과 ROAS를 기록할 수 있죠. 따라서 클릭 수만 보고 예산을 결정하기보다 실제 매출을 만드는 키워드를 확인해야 합니다. 효율이 높은 검색어에는 예산을 더 배정하고, 성과가 낮은 검색어는 입찰가나 랜딩 페이지를 조정해 볼 수 있어요.
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3. 프로모션 성과 확인
신규 고객을 확보하기 위한 할인 행사나 시즌 프로모션에서도 ROAS를 활용할 수 있습니다. 예를 들어 이벤트 광고에 300만 원을 투자해 1,500만 원의 매출이 발생했다면 ROAS는 500%죠. 이를 통해 해당 프로모션이 투입한 비용에 비해 충분한 매출을 만들었는지 확인할 수 있습니다. 다만 할인 폭이 크거나 사은품과 배송 비용이 많이 들었다면 매출만 보고 성공 여부를 판단하기는 어렵습니다. 프로모션이 끝난 뒤 실제로 남은 이익과 신규 고객의 재구매 여부도 함께 살펴봐야 해요.
지금까지 살펴본 사례는 각각 상품과 키워드, 프로모션을 기준으로 광고비가 어디에서 매출로 바뀌고 있는지 보여줍니다. ROAS의 숫자만 확인하기보다 어떤 상품과 고객 행동이 그 결과를 만들었는지 함께 보는 것이 중요해요.
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광고 성과를 CRM으로 연결하는 방법
ROAS를 확인하면 광고가 얼마나 빠르게 매출을 만들었는지 알 수 있습니다. 하지만 광고를 통해 한 명의 고객을 확보했다고 해서 그 고객의 가치가 첫 구매로 끝나는 것은 아니에요. 같은 광고를 보고 유입된 고객이라도 이후 행동은 다를 수 있습니다. 누군가는 첫 구매 후 다시 방문하고, 다른 고객은 관련 상품을 살펴보거나 장바구니에 담은 뒤 구매하지 않을 수도 있죠.
그래서 광고 성과를 지속적인 성장으로 연결하려면 신규 고객이 구매 이후 어떤 행동을 보이는지도 살펴봐야 합니다. 에픽비즈와 같은 CRM 자동화 프로그램을 활용하면 구매 이력과 상품 조회, 장바구니, 재방문 행동을 기준으로 고객군을 나누고 상황에 맞는 메시지를 전달할 수 있어요. 첫 구매 이후 관련 상품을 살펴본 고객에게는 다음과 같이 안내할 수 있습니다.
“첫 구매 상품과 함께 활용하기 좋은 제품을 확인해 보세요.”
장기간 방문하거나 구매하지 않은 고객에게는 관심 상품이나 새로운 혜택을 안내해 다시 방문할 이유를 만들어줄 수 있겠죠. 결국 광고가 새로운 고객을 데려오는 역할을 한다면, CRM은 어렵게 확보한 고객과의 관계를 이어가며 재구매로 연결하는 역할을 합니다.
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고객 가치를 높이는 데이터 전략
광고 효율을 제대로 높이려면 캠페인 성과와 고객 행동을 따로 보지 말고 함께 살펴봐야 합니다.
캠페인별 ROAS 확인
유입 고객의 첫 구매 상품 분석
재방문·조회·장바구니 행동 확인
관심 고객군에 맞는 메시지 전달
재구매와 추가 매출 반응 분석
다음 광고와 CRM 캠페인에 반영
예를 들어 ROAS가 높은 광고를 통해 들어온 고객의 재구매율까지 높다면 어떨까요? 해당 캠페인은 단기적인 매출뿐 아니라 장기적인 고객 확보에도 기여했다고 볼 수 있습니다. 반대로 첫 구매 매출은 높았지만 이후 재방문이나 재구매가 거의 없다면 광고 타깃이나 구매 이후의 고객 관리 방식을 다시 살펴볼 필요가 있어요. 이처럼 광고 데이터와 CRM 데이터를 함께 확인하면 어떤 캠페인이 순간적인 매출을 만들었는지뿐 아니라, 가치 있는 고객을 데려왔는지까지 더 정확하게 판단할 수 있습니다.
ROAS는 광고에 사용한 비용이 실제 매출로 얼마나 이어졌는지 알려주는 중요한 기준입니다. 광고별 효율을 비교하고 다음 예산을 결정할 때도 유용하게 활용할 수 있어요. 다만 한 번의 구매 성과만으로 마케팅의 전체 가치를 판단하기는 어렵습니다. 광고를 통해 만난 고객이 다시 방문하고, 관심을 이어가며 재구매하는 과정까지 함께 살펴봐야 하죠. ROAS로 효율적인 광고를 찾고 CRM으로 고객의 관심과 관계를 꾸준히 관리한다면, 단기적인 매출 성과를 지속적인 성장으로 발전시킬 수 있습니다.
결국 좋은 마케팅은 광고비를 얼마나 많이 사용했는지가 아니라, 그 비용으로 어떤 매출과 고객 관계를 만들었는지 끝까지 살펴보는 과정에서 완성됩니다.
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