모수는 클수록 좋은 걸까요? 꼭 그렇지는 않습니다. 발송 대상이 많으면 도달 수는 늘어나지만, 이미 구매했거나 현재 관심이 없는 사람까지 포함되면 비용과 메시지 피로도도 함께 커질 수 있습니다.
캠페인을 처음 세팅할 때는 문구 자체나 제공할 혜택부터 고민하기 쉽습니다. 하지만 같은 메시지도 누구에게 보내느냐에 따라 결과가 달라지는데요. 오늘은 모수는 클수록 좋을까? 라는 주제로 알아보겠습니다.
모수: 회원 모두의 수?
마케팅 실무에서는 캠페인의 대상이 될 수 있는 사람의 범위나 그 규모를 흔히 모수라고 표현하죠. 다만 서비스의 전체 회원 수가 곧 실제 발송 모수가 되는 것은 아니에요.
전체 회원이 10만 명인 온라인 교육 서비스를 예로 들어보겠습니다. 최근 30일 안에 개발 강의를 조회하거나 찜한 사람은 8천 명, 그중 아직 구매하지 않은 사람은 3천 명일 수 있습니다. 여기에 문자 수신 동의 여부와 최근 발송 이력을 반영하면 실제로 메시지를 보낼 대상은 2천 명으로 줄어들 수 있어요.
전체 회원 10만 명 → 관심 행동 8천 명 → 미구매자 3천 명 → 최종 발송 대상 2천 명
이처럼 모수는 캠페인의 목적에 따라 단계적으로 좁혀집니다. 강의를 조회했거나 찜한 사람을 모두 포함하면 대상은 넓어지고, 강의를 조회한 뒤 장바구니에도 담은 사람만 고르면 규모는 작아지지만 구매 의도는 더 높다고 기대할 수 있어요.
전자는 둘 중 하나의 행동만 해도 포함하는 합집합, 후자는 두 행동을 모두 충족해야 하는 교집합에 해당합니다. 다만 용어를 외우는 것보다 이번 캠페인에서 어떤 행동을 기준으로 삼을지 먼저 생각하는 것이 중요해요.
누구를 모은다는 건 누구를 뺀다는 것
모수를 정하기 전에는 캠페인의 목적부터 한 문장으로 구체화해야 합니다. 신규 코딩 강의를 알린다는 광범위한 목적보다 “개발 강의에 관심을 보였지만 아직 구매하지 않은 사람의 첫 구매를 유도한다”라고 구체적으로 특정하면 캠페인에 필요한 조건이 더 선명해져요.
이렇게 목적을 정하면 최근 강의를 조회하거나 찜한 사람을 포함한 뒤, 이미 해당 강의를 구매한 사람과 문자 수신에 동의하지 않은 사람, 최근 비슷한 메시지를 받은 사람은 제외할 수 있습니다. 포함 조건만큼 제외 조건이 중요한 이유는 불필요한 발송을 줄이고 메시지의 맥락을 지킬 수 있기 때문이에요.
🙂 자동화 캠페인 예시
타겟: 최근 30일 안에 개발 강의를 조회하거나 찜한 미구매자
제외 조건: 해당 강의 구매자, 문자 수신 미동의자, 최근 3일 내 유사 문자 수신자
발송 시점: 마지막 조회 또는 찜 이후 3~12시간
메시지: “확인하신 강의의 커리큘럼과 실제 수강 후기를 다시 살펴보세요.”
대상의 행동이 구체적일수록 메시지는 길지 않아도 됩니다. 강의를 한 번만 조회한 사람에게는 특징과 후기를, 장바구니까지 담은 사람에게는 결제 방법이나 혜택 종료 시점을 안내하는 식으로 내용을 달리할 수 있어요. 이 구조는 교육 서비스에만 해당하지 않아요. 쇼핑몰의 상품 조회, 병원의 상담 페이지 방문, B2B 서비스의 요금제 확인에도 같은 방식으로 적용할 수 있습니다.
발송 수보다 ‘누가 반응했는지’
캠페인이 끝난 뒤에는 전체 클릭률만 보기보다 어떤 조건으로 만든 대상이 실제 행동으로 이어졌는지 확인해야 합니다. 최근 7일 안에 관심을 보인 사람과 30일 전에 관심을 보인 사람 중 어느 쪽이 더 많이 구매했는지, 단순 조회자와 장바구니 이탈자 중 누가 더 반응했는지를 비교해볼 수 있습니다.
이 결과를 보면 다음 캠페인에서 기간이나 행동 조건을 어떻게 조정해야 할지 알 수 있어요. 일부 대상에게는 메시지를 보내지 않고 구매율을 비교하면, 발송 자체가 실제 성과 증가에 영향을 줬는지도 판단하기 쉬워집니다. 자동화 프로그램을 검토할 때도 발송 건수보다 조건 설정 기능을 먼저 확인하는 편이 좋습니다. 조회·찜·장바구니·구매 행동을 조합할 수 있는지, 구매 완료자와 최근 수신자를 자동으로 제외할 수 있는지, 발송 이후 구매나 상담까지 추적할 수 있는지가 중요합니다.
전체 회원이 곧 캠페인 대상은 아닙니다. 목적에 맞는 행동을 기준으로 사람을 모으고, 구매 여부와 수신 동의, 최근 발송 이력을 반영해야 최종 모수가 완성돼요.
모수를 크게 만드는 것보다 중요한 것은 캠페인의 목적과 맞는 사람을 남기는 일입니다. 다음 캠페인의 문구를 고치기 전에, 누구에게 보내고 있는지부터 다시 확인해 보는 건 어떨까요?